电热水器下乡，开辟太阳能的敌后根据地

一个产业的兴盛注定了一个产业的衰弱，很难说一个产业能够数十年保持长盛不衰，除非他是一个垄断性产业，在市场化的格局下，敌进我退，敌退我进是一种非常常态化的运作。技术、产品、营销、渠道也随着瞬息万变，最简单也是最近的例子：苹果颠覆诺基亚王朝，三星颠覆苹果王朝。

太阳能产业，一个立足于三四级市场，靠三四级市场逐步作出500亿市场规模的产业，显然正陷入了深刻的危机。产品质量问题频频曝光，行业品牌互掐只是小事，整体技术遇到瓶颈，进城不利，作为根据地的三四级市场早已深度饱和，销量比几年前直线下滑，不少太阳能产业基地由于找不到客户纷纷倒闭，人去楼空。

最直观的数据来自工信部的权威产业数据，太阳能在2012年的销售量和销售额都下降了三成以上，不排除进一步加速下滑的可能性。不仅仅是产业不行，在城镇化浪潮逐步提升消费思想、消费标杆的消费者也已经抛弃了固步自封的太阳能产品

我国政府相关部门已经提出了城镇化的大纲，明确提出将城镇化率从50%提升到未来的理想数值80%，并且不仅仅是土地的城镇化，更注重的是人的城镇化，包括所在的户籍，配套设施以及生活习惯都将发生巨变。正面战场（进城）的太阳能背后寒意嗖嗖，麾下的经销商们也纷纷开始转型，投向更有发展潜力的产业。

在这样的市场剧烈转变之下，谁能更为敏锐地抓住消费者的心理和市场规律，谁就能掌握未来三四级市场（也就是新城镇市场）。从热水器产业的替代角度，显然传统热水器（诸如电热水器和燃气热水器）应当拥有这样的勇气和决心，下沉到太阳能的根据地，打造出自己的一片新天空。因为在一二线城市，电热水器和燃气热水器也遇到了同样的高度饱和的市场。

在奋勇向前谋求布局三四级市场的新锐企业当中，中山的比克热水器著名品牌特别引人注目。为了能够打好这场太阳能敌后之战，比克大中国区总裁周卫红先生提出了“三大战略”。

三大战略第一位是技术产品战略。即通过比克现有的多项国家专利技术——包括属即热式热水器发热体和热能回收技术，以及新上马的速热式电热水器和储水式电热水器的舒适、节能技术为引导，提供多样化的技术型产品，以满足城镇消费者不同层次的需求。

第二位是渠道战略。除了快速在福建、浙江和江苏市场延伸渠道，以区域大商的影响力带动整体厨卫布局之外，比克巧妙的运用了一部分正准备转型的太阳能热水器经销商的资源，与他们洽谈协作，因为太阳能经销商很多都是从很小的时候开始做起来的，拥有非常丰富的营销经验和人脉资源。通过这部分经销商的引导，比克等传统厨卫可以很容易在乡镇以及未来的城镇形成整合化的渠道，比克通过重组营销团队，任命区域经理重点狠抓华东市场，推出了厂商战略同盟体系，提供切实有效的技术支持，帮助经销商在最短的时间内形成较大的利益回报。

第三位是传播战略。针对三四级市场，比克深知电视广告对乡镇甚至农村消费者的影响力。比克投入重金，与中央电视台签订年度合作协议，在央视四大频道包括经济频道、文艺频道、军事农业频道以及电视剧频道投入了品牌宣传广告，借助央视强大的渗透率和覆盖率，形成背水一战的趋势。另外，深入与欧岛电器等区域大商的合作，派出强力的营销团队针对上述东南三省的部分重点区县进行路演、活动、墙体广告等入乡随俗的传播模式，既相应的节约了成本，也能进一步提升比克品牌传播的准确性。

比克作为传统厨卫行业的先锋企业杀入太阳能的敌后只能说是一种试水，随着更多更知名的企业同样下沉到三四级市场，太阳能这个三四级市场曾经的王者真的是走向穷途末路了。