热水器营销要围绕消费者需求转

【中国建材家居网】很多热水器经销商都知道加盟一定要选好品牌，因为这是获得成功的保障，但这也仅仅只是保障而已，内因才是事物发展的根本原因。因而，热水器经销商要想成功经营，关键还在于自身是否有足够的能力，是否掌握足够的销售技巧。而成功的销售技巧还需讲究步步为赢，层层递进。

根据消费者的喜好来做销售，这是每个热水器经销商都必须知道的技巧。

首先，热水器经销商需要研究一下当地的消费心理是怎样的。喜欢国产的还是进口的，喜欢纯水机、超滤机、软水机、功能机还是其他的，喜欢大品牌、性价比高的还是价格低的，喜欢上门服务的还是免打扰的，喜欢夸张的还是喜欢朴实的……

其次，研究一下热水器知识在当地的普及广度和深度。作为卖东西的，你总要比买东西消费者，多懂得一点点吧?通过这一轮的研究，热水器经销商基本可以确定该经营哪些净水品类。

另外，热水器经销商需要对竞争对手的状况进行摸底和了解。经销商得看看，热水器本地的竞争对手在经营哪些产品?悄悄调查一下，哪些同行是赚钱的，哪些同行是亏钱的?哪些产品在同行中是畅销品，哪些产品是同行的滞销品，哪些产品又是利润的主要来源，他们是怎么销售的，借助哪些渠道?如何做产品陈列等等。通过这一轮的研究基本可以确定，哪些产品能做，哪些产品不能做了。

第三、知己知彼方能百战不殆，接下来得分析了解自身的资源和优势。自己有多少资金?对这个行业懂得多少?最需要的支持是什么?人力资源结构怎样?店面位置怎样?空间能放多少产品?走货渠道是什么……只有对这些有了明确的了解和认知才能称之为有效投资。

第四、同时了解厂家的要求是什么也很重要。有些厂家会有些要求，有些厂家根本不敢提要求;有些要求是合理的，有些要求是无理的，有些要求是有益的，有些要求是有害的，有些……

通过以上这四轮层层递进式的分析，热水器经销商基本应该清楚，自己应该经营哪些品类，经营哪些品种，应该跟哪些厂家合作，进货数量大概是多少了。

这样是不是就万事大吉了?当然不是，这只是第一阶段，还需要在生意过程当中进行不断调整。接下来经销商要对著名热水器品牌市场上的热水器产品有一个全面的了解才行。

一是要清楚哪些产品是吸引人气的。一个做了很久的净水类生意的人会发现一个有趣的现象，在做生意的过程中，会有意识地用某些产品，比如名气大的或价格便宜的，来吸引人气，而真正赚钱的，又是另外一些产品。

二是要明白哪些产品是利润的主要来源。这里面包含2个层次，首先，得看看利润的绝对额度，其次，得看看，该产品的销售频率，销售额度高，销售频次快的产品，应该就是我们的主要扶持对象。门店的毛利率和资金周转率同样重要!

三是要知道哪些产品是树立形象的。有些热水器产品，未必是销售的主流，但，有些莫名其妙的消费者总会挑剔说，你看人家怎么怎么样，这时你就会说，是的，你看我们也有……

四是要对跑量型的产品有正确的认识。有些热水器，价格便宜，质量一般，但，中国的国情是啥?穷啊，大部分老百姓都不富裕!所以，在中国做生意，便宜才是硬道理，但质量太差，也活不长久!

最后是要拒绝淘汰类的产品。经销商得经常算下，销量、利润、频次等关键数据，有些产品，是必须要淘汰的，君不见，商场的货架都是收费的，不要让不赚钱的产品挤压了我们宝贵的展示空间。